Главная
Решения
Эффективные Продажи через Торговых Представителей

Эффективные Продажи через Торговых Представителей

Задачи компаний

маршруты и графики посещений строят сами торговые представители?
объем работ между сотрудниками распределен неравномерно?
агенты дольше находятся в дороге или в офисе, чем у клиентов?
визит в торговую точку часто заменяется звонком?
возникают конфликты из-за пересечения зон ответственности?

Управление торговыми представителями

В условиях динамичного рынка каждая компания определяет свою стратегию Route to Market, определяя, как продукция будет проходить путь от производителя к конечному потребителю. Для организации эффективных продаж и управления дистрибуцией многие компании привлекают специалистов, которые работают в полях (field force) – торговых представителей и мерчендайзеров.

Доказанная эффективность

20%

от 20% выше число визитов

20%

от 20% больше заказов

25%

от 25% меньше времени в пути

30%

от 30% меньше агентов нужно

Узнать стоимость

Основные возможности

Основные Задачи в Работе Торговых Агентов

Одной из первостепенных задач является разработка стратегического плана продаж. На основе этого плана определяются целевые рынки и клиенты, а также вырабатываются мероприятия, направленные на достижение поставленных целей.

Для составления плана продаж торговых представителей и мерчандайзеров проводится сенсус - исследование розничного рынка и его емкости на территории дистрибуции.

целевая база клиентов, распределённая на каналы и категории (Universe)
стратегия работы с клиентами каждой категории
скрипт для работы сотрудника отдела продаж
шаги визита торгового представителя для каждой категории точек
время на работу с каждой точкой за цикл
общий объем работы на территории
необходимое число полевых сотрудников для покрытия точек

Для реализации поставленных задач формируется команда продаж (торговые представители, мерчендайзеры) проводится обучение и развитие персонала.

детального планирования действий
постоянной оценки производительности сотрудников
постоянного мониторинга соблюдения стратегии работы с клиентами.
анализа результатов продаж для выявления успешных стратегий и точек роста
оперативной корректировки стратегии и планов конкретных торговых агентов

Трудности в Организации Торговых Процессов

В процессе организации работы с торговыми представителями и мерчандайзерами могут возникнуть различные вызовы. Многие считают, что достаточно внедрить программу для торговых представителей и мерчандайзеров (мобильную торговлю, SFA решение), которая позволяет на мобильном устройстве работать со всеми необходимыми этапами визита, принимать заказы, снимать остатки.

Однако, это решает лишь часть задач. Даже внедрив SFA решение, многие компании передают такую важную функцию, как составление плана работы торгового представителя или мерчендайзера, на его непосредственного руководителя (супервайзера) или него самого. То есть предлагая специалистам отдела продаж решать сложные логистические задачи распределения визитов между днями и поиска оптимального пути следования по маршруту, задачи коммивояжёра.

рабочая нагрузка неравномерно распределяется между сотрудниками
в плане работы агентов присутствуют перегруженные и недогруженные по рабочему времени дни
возникают ошибки с учетом приоритетов и категорий клиентов, частоты и времени на визит
торговые представители и мерчендайзеры неэффективно используют рабочее время
время в пути между визитами отнимает большую часть рабочего дня торгового представителя
визиты к клиентам заменяются на звонки по телефону
снижается количество результативных посещений, приведших к заказу товара (Strike rate)
показатель среднего количества визитов в день (call rate) ниже практик лидеров рынка
завышена стоимость одного визита

Даже полевые аудиты, проверки результатов работы торгового представителя, которые проводят многие компании, не решают проблему, т.к. в первую очередь все упирается в неэффективный план работы.

снижением доли полки для продукции компании
росту количества клиентов с out-of-stock (отсутствием товара в торговой точке)
падением средних продаж на магазин (Average Sales per outlet)
завышенными расходами на организацию работы торгового отдела
сложностями в развитии продаж

ANTOR RouteMaster™ как Гарант Эффективности

Для успешного преодоления вызовов, стоящих перед организацией работы торговых представителей и мерчандайзеров, стоит обратить внимание на эффективное и автоматизированное составление планов работы сотрудников отдела продаж.

Для этого можно использовать специализированный инструмент, программу для торговых представителей и мерчендайзеров - ANTOR RouteMaster™

автоматизированное определение необходимого штата для решения задач продаж на территории дистрибьюции
автоматизированный расчет оптимальных территорий ответственности торговых представителей (набора точек, с которыми каждый будет работать)
автоматизированное построение оптимального и выполнимого расписания работы каждого сотрудника на каждый день месяца
оперативное внесение изменений в территории и маршруты торговых представителей с учетом меняющейся ситуации на рынке и в отделе
автоматизированная интеграция с корпоративной системой клиента и мобильной торговлей (SFA-решением) для обмена всей необходимой информацией

При разработке системы был учтен лучший мировой опыт организации отделов продаж при помощи полевых сотрудников – Coca-Cola, Мондэлиз, Jacobs, Мегаполис, Черкизово, Loreal, Nestle, Черноголовка. MARS, Efes, Heineken, Philip Morris.

Запрос демонстрации

Заполните форму ниже, и мы свяжемся с Вами, чтобы бесплатно показать преимущества продуктов ANTOR™

ФИО*

Название компании*

Контактный телефон*

E-mail*

Выражаю согласие на обработку персональных данных (политика конфиденциальности)

Отрасли применения

Кому будет полезно это решение?

Автоматизация логистики и сбыта фармацевтических компаний

построение маршрутов
мониторинг статуса доставки
контроль температурных перевозок
сокращение сбытовых затрат до 30%

подробнее

Комплексное управление дистрибуцией FMCG

планирование работы торговых агентов
оптимизация маршрутов доставки
мониторинг транспорта и груза
сокращение сбытовых затрат до 30%

подробнее

Оптимальные маршруты доставки хлеба на каждый день

фиксированные маршруты доставки
контроль соблюдения планов
автоматизация работы с возвратами
снижение издержек от 15-20%

подробнее

Все отрасли

Истории успеха

В первые месяцы использования было отмечено сокращение количества и длительности необоснованных простоев в среднем на 10%, а затраты на топливо уменьшились на 20% в отдельных филиалах.

подробнее

«Комплекс был развернут для полноценного использования в 55 субъектах РФ. <…> Применение программы позволило оптимизировать затраты на персонал и сократить транспортные компенсации».

подробнее

«<…> В результате внедрения:

маршруты торговых представителей систематизированы, избегаются пересечения зон ответственности;
мы точно знаем, сколько агентов нужно для обслуживания всех точек продаж, и уверены, что графики посещений выполнимы;
можно оперативно включить в планирование актуальную информацию об изменениях клиентской базы».

подробнее

Все проекты

Продукты в составе решения

ANTOR TeamMaster™